電線電纜企業(yè)從“承包制”向“大客戶制”轉變

  好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術能使企業(yè)擺脫困境，*，制勝千里。美國次貸危機引發(fā)的金融風暴給在螺旋中曲折前行的電線電纜企業(yè)敲響了警鐘——不從思維上轉變觀念，不從營銷層面研究解決問題的方法，企業(yè)很難在發(fā)展的道路上越走越遠，甚至有瀕臨破產(chǎn)倒閉的危險。

一、電線電纜行業(yè)面臨重重壓力

據(jù)不*統(tǒng)計，目前我國各類電線電纜生產(chǎn)企業(yè)達7000余家，行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模無序擴大，設備利用率不足一半，企業(yè)利潤下滑，眾多企業(yè)保本或微利經(jīng)營。

此外，銅、鋁等原材料價格的巨幅波動是造成電線電纜行業(yè)平均利潤率下降的主要動因。

據(jù)了解，原材料價格每上漲5%，相對利潤就減少4%。因此，2007年開始至2008年上半年隨著線纜行業(yè)原材料價格的持續(xù)走高，企業(yè)大量購進了銅鋁等原材。但金融危機的爆發(fā)致使大宗商品和有色金屬價格一路走低，加之出口的影響，使企業(yè)高位套保的原材料短時間內(nèi)很難消化，企業(yè)資金鏈非常吃緊。

同時，線纜行業(yè)假冒偽劣現(xiàn)象十分嚴重，劣質電線電纜充斥著渾濁的市場，非標產(chǎn)品也屢禁不絕。產(chǎn)品附加值低、產(chǎn)品同質化日趨嚴重、低價競爭愈演愈烈、缺乏品牌領導力、粗放式的營銷管理模式等問題都是不爭的事實。

在選擇線纜產(chǎn)品及簽訂合同時，都設置層層門檻，讓線纜企業(yè)陷入不能自拔的漩渦。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一般而言線纜行業(yè)的供銷合同存在三方面不利于線纜企業(yè)方的弊?。阂皇呛炗喌暮贤捎诜N種原因（如金融危機取消訂單，合同終止），未能執(zhí)行，導致電線電纜企業(yè)貨源大量積壓，造成巨額虧損。二是線纜供銷合同，多采用“閉口合同”，這種合同，需求方不承擔任何原材料漲價的風險。（由于生產(chǎn)上的特點，電線電纜生產(chǎn)企業(yè)從投標、中標，到組織原料、生產(chǎn)和交貨，周期大致為1～2個月到24個月不等。由于時間太長，期間材料的價格風險是任何企業(yè)都無法承受的。）三是付款方式不合理，目前國內(nèi)仍普遍采用“1—8—1”的付款方式，甚至還有采用“1—4—4—1”的，這給線纜企業(yè)流動資金周轉增加了額外的難度。